Katıldığım hemen her danışmanlık projesinde yanlış(eksik) soruları dinlerken kendimi buluyorum. Kabaca, ana odak ‘Satışları arttırmak için ne yapmalıyım?’ şeklinde oluyor. Ya da bunun eş anlamlısı olarak, ‘daha fazla üye’, ‘daha fazla başvuru’ şeklinde. Bu durumda odağımı ‘markanın potansiyelini en yükseğe çıkarmak’ şeklinde değiştirmek için kendimi zorluyorum. Çünkü markanın potansiyelini arttırmak, satışları arttırmaktan daha büyük bir alanı ifade eder. Bu yazımda amacım bu daha büyük alanı tarif etmek ve başlıca yöntemleri paylaşmak. Özellikle online satış yapan markalar, kendileri için yeni fırsatlar bulabileceğini düşünüyorum.

Potansiyelimi ’satışların’ ötesinde nasıl arttırabilirim?

İkinci El Satın Al

Talep Et

Satma Opsiyonu

Hediye Et

Bağış Yap

Abone Ol

Satışına Katkıda Bulun

İkinci El Satın Al

- Ürünü, ikinci elini satın alabilme opsiyonu ile birlikte sunmak demektir.

- Başlıca uygulayıcısı Amazon.com’dur. Her ürün sayfasında müşterilere aynı ürünün ikinci elini de satın alma opsiyonu sunuluyor.

- Ürün döngüsünü hızlandırmak için ‘ikinci eli sat, yenisini %X ucuza al’ tarzı kurgular denenebilir

- Bu uygulamanın pazarınızı büyütebileceğinden emin olun. Dikkatli kurgulanmadığı zaman, yeni ürün satışlarınızı azaltma riski de taşır.

Talep Et

- İnsanların ne satın almak istediklerini söyledikleri kurgudur.

- Site içi aramayla entegre edilmesi faydalıdır. Cünkü, insanlara arama sonuçlarında ‘aradığınız ürün bulunamadı’ demek yerine ‘Bulamadınız mı, talep edin, ürün çeşitliliğimize ekleyip ekleyemeyeceğimizi araştıralım’

- Ürün farklılıklarının çok olduğu markalarda özellikle faydalıdır. En güzel örneğini Etsy.com’da Alchemy uygulamasında görebilirsiniz. Burada, insanlar satın almak istedikleri el yapımı tasarımı tarif ediyor ve tasarımcılardan ihtiyaçları için teklif alıyor.

- Genellikle satış hacmini arttırıcı bir etkisi vardır.

Satma opsiyonu

- Zillow, bir emlak listeleme servisidir. Sitede evinizi satış için listeleyebilirsiniz, ama satış için kendinizi hazır hissetmeyip evi satma zorunluluğu olmadan ‘Şu fiyat olsa satmayı düşünebilirdim’ diyerek listeleyebilirsiniz.

- Network etkisinin (listelenen ürün sayısı) önemli olduğu durumlarda etkilidir. Marka, ev arayan kişilere daha fazla seçenek sunma şansına sahip olur

- Kimi durumda, kesin satış niyeti olmayan bu evlerin, satışıda gerçekleşebilir. Böylece iş hacmi genişler

Hediye Et

- Ürünün ödemesinin yapıldığı ama teslimatının hediye olarak başkasına yapıldığı durumdur.

- Hediye vermek hediye çeki, indirim kodu gibi kurgularla da gerçekleşebilir.

- Hediye paketi, mesaj ekleyebilme, haber verme servisleri gibi opsiyonlarla servis zenginleştirilebilir

Bağış Yap

- İnsanların ürünleri satın almak dışında ihtiyacı olanlara (vakıflar aracılığıyla vb.) paylaşabildiği durumdur

- Marka, bağışlanan ürünler kadar kendisi de bağışlayacağının sözünü vererek bağışları daha da teşvik edebilir

- Hands-Me-Down ikinci el bebek kıyafetlerinin alınıp satıldığı bir platformdur. Platform müşterilerine bebek kıyafetlerini alıp-satmak dışında ihtiyacı olan birisine bedava olarak vermek ve bir vakfa bağışlamak gibi seçenekler de sunuyor

Abone Ol

- Periodik olarak düzenli satın alınan ürünler için, insanlara periyodik olarak ürünü gönderme izni almaktır. Insanlar ürünü her seferinde tekrar tekrar satın almaktansa kendi belirlediği şekilde ürüne abone olur

- Toplu satın alma sözü sayesinde farklı fiyatlandırma şekli kullanılabilir. İnsanlara hem kolaylık hem de fiyat avantaji sağlayabilir.

- Amazon, gündelik ürünlere abone olunabilmesine imkan tanıyor. Benzer şekilde oyuncak aboneliği ve T-shirt aboneliği iş fikirlerini inceleyebilirsiniz.

Satışına Katkıda Bulun

- İnsanlara ürünün satışına yapacakları katkıyı maddi olarak ödüllendirmektir. Affiliate programları yaygın kullanım şeklidir.

- Tanıdık arkadaşların tavsiyesi en güvenilen tavsiye kaynağıdır.

- En başarılı uygulamalarından birisi, Threadless’ın ‘Street Team‘ uygulamasıdır. Gerek insanlara verdiği paylaşım araçları gerekse puan tablosu gibi katılımı destekleyen kurgularıyla başarılı bir modeldir.

DigitalAge’de bu ay yazdığım ‘online satışları arttırmanın 7 yolu‘ yazısını bir de sunum haline çevirdim. Sunumu aşağıda izleyebilir ve isterseniz bilgisayarınıza indirebilirsiniz.

Not: Bu yazım DigitalAge dergisi Kasım sayısında yayınlandı.

Online dünyada iş yapan çoğu girişimin nihai hedefi satışları arttırmak ve daha fazla gelir elde etmektir. Bu yazımda satış hedeflerinize ulaşmanıza yardımcı olacak yedi yeni satış kurgusu paylaşacağım. Yazıda geçen linkleri teker teker incelemenizi öneriririm ve her bir maddeyi okurken, kendi kendinize ‘Benim için anlamı nedir?’ ve ‘İşimi geliştirmek için bu yöntemi kullansam nasıl olurdu?’ diye sorun.

1. Göreceliliğin Gücünden Faydalanın

Seth Godin, insanların mutlak fiyatlar değil de göreceli fiyatlar üzerine karar verdiklerini söyler. Cialdini, iknanın psikolojisi kitabında aynı konuyla ilgili olarak ‘bir şeyin fiyat algısını kendisinden önce gösterdiğiniz ürünlere göre şekillendirebilirsiniz’ der. Yani asıl satmak istediğiniz ürünün öncesinde insanlara daha pahalı bir ürün gösterirseniz, satmak istediğiniz ürünün fiyatı olduğundan daha düşük algılanır. Daha düşük fiyatlı bir ürün gösterirseniz, satmak istediğiniz ürünün fiyatı olduğundan daha yüksek olarak algılanır.

Bu prensibin web’de uygulamasına güzel bir örneği Seth Godin veriyor. Yılbaşı öncesi bir mağazada alışveriş yaptıktan sonra teslimat ekranında aşağıdaki seçenekler sunuluyor.

Yavaş … $14 (Tahmini teslimat, 15 Aralık)
Hızlı…$18 (Tahmini teslimat, 10 Aralık)
Süper Hızlı…$18 (Tahmini teslimat, 5 Aralık)

Göreceliğin gücü devreye giriyor ve çoğu insan hızlı teslimatla aynı fiyata ’süper hızlı’ teslimat seçeneğini görüp, daha fazla ödemeye razı olarak bu seçeneği işaretliyor.

2. Alışveriş Sepeti Fırsatları

HobbyCity, kendi elektronik oyuncaklarınızı yapmanız için gereken parçaları satan bir magaza. Burada 100gram’ın altında bir ürünü alışveriş sepetine ekleyip satın almak istediğinizde size şu mesaji gösteriyor. ‘Kargoya paranı boşa harcama. Paketinin şimdiki ağırlığı 45gram. 100 gramlık posta ücretinin fiyatı 4 dolar. Paketini 100 grama tamamlamak istersen aşağıdaki ürünleri de paketine ekleyebilirsin’ (kaynak: threeminds)

Batık maliyet kuralı burada geçerli. Müşteriler parasını verdikleri şeyden (kargo) sonuna kadar faydalanmak için ek ürün almaya istekli hale gelebilir.

3. Abonelik Satmak

Temizlik malzemeleri, traş bıçağı ve kahve gibi ürünler düzenli olarak her ay alışveriş sepetinizde yer alır. Amazon bu ürünler için yeni bir satış yolu olarak abonelik sistemini getirdi. Yani müşteriler Amazon‘a seçtikleri ürünleri her ay otomatik olarak göndermesine izin veriyor. Bunun karşılığında hayatlarını kolaylaştırıp, siparişlerine daha düşük fiyatlı olarak sahip olabiliyorlar.

4. İçerik Üzerinden Satış

Mydeco.com, dekorasyon ve mobilya konusunda çok geniş ürün seçenekleri sunan bir e-ticaret sitesi. Sitenin büyük fikri, insanlar sitede üç boyutlu olarak modellenmiş onbinlerce model mobilya kullanarak kendi odalarını sanal olarak tasarlayabiliyorlar. Kullanıcılar tasarladıkları odaları arkadaşlarıyla paylaşabiliyor, oy verebiliyor, yorum yazabiliyor ve tabi ki sanal odalarda kullanılan ürünleri satın alabiliyor. Satışlar çoğunlukla kullanıcıların yarattığı bu (sanal oda) içeriklerinden gerçekleşiyor.

Bu uygulamayı biraz teknolojik(yatırım gerektiren) bulabilirsiniz. Sitede aynı fikrin daha basit uygulamasını olarak düzenli güncellenen bir dergi yer alıyor. Dergide çeşitli röportajlar, makaleler ve öneriler yer alıyor. Dergideki her yazının altında o yazı ile ilgili ürünlere yer verilmiş. Siteye, yazıda yer alan linkler ve ürün görselleri ile yönlendirme yapılıyor. Kaliteli içeriğin (arama motorları sayesinde) kral olduğu internet dünyasında benzer şekilde içerik üzerine satış kurguları çok başarılı olacaktır.

5. Dinleyerek Satış

Sosyal medya gurusu Chris Brogan markalara, online topluluklardaki konuşmaları takip etmelerini ve buradaki fırsatları değerlendirmelerini tavsiye ediyor. Birçok insan satın almak istedikleri ürünleri twitter, facebook, bloglar gibi topluluk sitelerinde yazmaktadır. Bu siteleri dinleyerek yeni satış fırsatları geliştirebilirsiniz. Bahsettiğimiz siteler, kolayca arama yapmaya izin verir. Arama işleminize search.twitter.com, blogsearch.google.com.tr adreslerinden başlayabilirsiniz. Burada sattığınız ürünleri, markaları ve ürün gruplarını aramayı deneyin. Yeni satış fırsatları yakalayabilirsiniz. Ayrıca topluluk sitelerini dinleyerek, kendinizi geliştirmek için çok şey de öğrenebilirsiniz. Ürün metinlerinizi iyileştirmek, çapraz ürün fırsatları hazırlamak ve ihtiyaçları anlamak adına kazanacağınız çok şey olacaktır.

6. Sosyallik Katmak

Varsayımımız insanların bir ürüne karşı ne kadar çok olumlu duygulara sahipse, ürünün fanatiği olmaya ve o ürünü yaymaya o kadar çok eğilimli olacaklardır. Ancak, ürüne karşı duygularımızı durağan olarak varsaymamalıyız. Duygularımız zaman içinde dalgalanabilir ve değişkenlik gösterebilir. Ürüne karşı en olumlu duyguları tam da satın alma anında hissettiğimizi düşünüyorum. Ürünü, arkadaşlarımıza anlatmaya en fazla istekli olduğumuz zamanlar satın alma anlarıdır.

Bu fırsatdan yararlanarak alışveriş sürecinin sonuna çeşitli ‘arkadaşına öner’ mekanizmalarını eklemek çok karlı olabilir. En başarılı örneklerden birisi TomsShoes.com‘dur. Toms’da aldığınız her bir çift ayakkabı için yoksul bir çocuğa bir çift ayakkabı bağışlamayı taahüt ediyor. Satın alma sürecinin sonunda ise müşterilere, bu ayakkabıyı kimin adına bağışlamak istersiniz diye soruyor. Böylece arkadaşınıza, Toms’un hikayesini anlatan ve kendi adına bir bağış yapıldığını söyleyen bir mail gidiyor. (kaynak: okdork)

7. Süzgeçler Yaratın

Etsy, yüzbinlerce elyapımı ürünün satıldığı bir pazaryeri. Etsy sürekli olarak insanların seçimini kolaylaştırmak için araçlar geliştirmek zorunda, çünkü her ürün birbirinden farklı ve orjinal. Kullandıkları bir yolda, Treasury uygulamasıyla, her bir site üyesine kendi listesini oluşturma şansı vermesi. Site üyeleri burada kendi keşfettikleri oniki ürünü diğer site kullanıcılarının beğenisine sunuyor. Listelere oy verilebiliyor, yorum yapılabiliyor ve listelerde yer alan ürünler satın alınabiliyor. Listeler site içi sosyalliği arttırıyor. Öneri sistemleri için temel platform görevi görüyor.

Visa, Facebook’da kucuk isletmelerin kendini tanitmalari ve diger kisilerle kolayca isbirligi yapabilmelerini saglayan bir facebook uygulamasi gelistirdi. Uygulamayi kuran ilk 20.000 kisiye de 100$ degerinde Facebook reklami hediye ediyor. Facebook reklamlarini ilk defa denemek ve kendi isinizi facebook uzerinden tanitmak icin guzel firsat.

Uygulamayi kurmak icin link

Son 18.000 kisi. 100$’lik reklam hakkindan elde etmek icin gec kalmayin.

P.S: Uygulamayi kurfuktan birkac dakika sonra mail adresinize 100$’lik reklam kuponu geliyor. Hemen ardindan facebook’da kendi reklam programinizi baslatabilirsiniz.

Konu ile ilgili Pazarlama kaynakları

Topluluk Sitelerinde Pazarlama