Online Satışları Arttırmanın Duymadığımız 7 Yolu

Not: Bu yazım DigitalAge dergisi Kasım sayısında yayınlandı.

Online dünyada iş yapan çoğu girişimin nihai hedefi satışları arttırmak ve daha fazla gelir elde etmektir. Bu yazımda satış hedeflerinize ulaşmanıza yardımcı olacak yedi yeni satış kurgusu paylaşacağım. Yazıda geçen linkleri teker teker incelemenizi öneriririm ve her bir maddeyi okurken, kendi kendinize ‘Benim için anlamı nedir?’ ve ‘İşimi geliştirmek için bu yöntemi kullansam nasıl olurdu?’ diye sorun.

1. Göreceliliğin Gücünden Faydalanın

Seth Godin, insanların mutlak fiyatlar değil de göreceli fiyatlar üzerine karar verdiklerini söyler. Cialdini, iknanın psikolojisi kitabında aynı konuyla ilgili olarak ‘bir şeyin fiyat algısını kendisinden önce gösterdiğiniz ürünlere göre şekillendirebilirsiniz’ der. Yani asıl satmak istediğiniz ürünün öncesinde insanlara daha pahalı bir ürün gösterirseniz, satmak istediğiniz ürünün fiyatı olduğundan daha düşük algılanır. Daha düşük fiyatlı bir ürün gösterirseniz, satmak istediğiniz ürünün fiyatı olduğundan daha yüksek olarak algılanır.

Bu prensibin web’de uygulamasına güzel bir örneği Seth Godin veriyor. Yılbaşı öncesi bir mağazada alışveriş yaptıktan sonra teslimat ekranında aşağıdaki seçenekler sunuluyor.

Yavaş … $14 (Tahmini teslimat, 15 Aralık)
Hızlı…$18 (Tahmini teslimat, 10 Aralık)
Süper Hızlı…$18 (Tahmini teslimat, 5 Aralık)

Göreceliğin gücü devreye giriyor ve çoğu insan hızlı teslimatla aynı fiyata ’süper hızlı’ teslimat seçeneğini görüp, daha fazla ödemeye razı olarak bu seçeneği işaretliyor.

2. Alışveriş Sepeti Fırsatları

HobbyCity, kendi elektronik oyuncaklarınızı yapmanız için gereken parçaları satan bir magaza. Burada 100gram’ın altında bir ürünü alışveriş sepetine ekleyip satın almak istediğinizde size şu mesaji gösteriyor. ‘Kargoya paranı boşa harcama. Paketinin şimdiki ağırlığı 45gram. 100 gramlık posta ücretinin fiyatı 4 dolar. Paketini 100 grama tamamlamak istersen aşağıdaki ürünleri de paketine ekleyebilirsin’ (kaynak: threeminds)

Batık maliyet kuralı burada geçerli. Müşteriler parasını verdikleri şeyden (kargo) sonuna kadar faydalanmak için ek ürün almaya istekli hale gelebilir.

3. Abonelik Satmak

Temizlik malzemeleri, traş bıçağı ve kahve gibi ürünler düzenli olarak her ay alışveriş sepetinizde yer alır. Amazon bu ürünler için yeni bir satış yolu olarak abonelik sistemini getirdi. Yani müşteriler Amazon‘a seçtikleri ürünleri her ay otomatik olarak göndermesine izin veriyor. Bunun karşılığında hayatlarını kolaylaştırıp, siparişlerine daha düşük fiyatlı olarak sahip olabiliyorlar.

4. İçerik Üzerinden Satış

Mydeco.com, dekorasyon ve mobilya konusunda çok geniş ürün seçenekleri sunan bir e-ticaret sitesi. Sitenin büyük fikri, insanlar sitede üç boyutlu olarak modellenmiş onbinlerce model mobilya kullanarak kendi odalarını sanal olarak tasarlayabiliyorlar. Kullanıcılar tasarladıkları odaları arkadaşlarıyla paylaşabiliyor, oy verebiliyor, yorum yazabiliyor ve tabi ki sanal odalarda kullanılan ürünleri satın alabiliyor. Satışlar çoğunlukla kullanıcıların yarattığı bu (sanal oda) içeriklerinden gerçekleşiyor.

Bu uygulamayı biraz teknolojik(yatırım gerektiren) bulabilirsiniz. Sitede aynı fikrin daha basit uygulamasını olarak düzenli güncellenen bir dergi yer alıyor. Dergide çeşitli röportajlar, makaleler ve öneriler yer alıyor. Dergideki her yazının altında o yazı ile ilgili ürünlere yer verilmiş. Siteye, yazıda yer alan linkler ve ürün görselleri ile yönlendirme yapılıyor. Kaliteli içeriğin (arama motorları sayesinde) kral olduğu internet dünyasında benzer şekilde içerik üzerine satış kurguları çok başarılı olacaktır.

5. Dinleyerek Satış

Sosyal medya gurusu Chris Brogan markalara, online topluluklardaki konuşmaları takip etmelerini ve buradaki fırsatları değerlendirmelerini tavsiye ediyor. Birçok insan satın almak istedikleri ürünleri twitter, facebook, bloglar gibi topluluk sitelerinde yazmaktadır. Bu siteleri dinleyerek yeni satış fırsatları geliştirebilirsiniz. Bahsettiğimiz siteler, kolayca arama yapmaya izin verir. Arama işleminize search.twitter.com, blogsearch.google.com.tr adreslerinden başlayabilirsiniz. Burada sattığınız ürünleri, markaları ve ürün gruplarını aramayı deneyin. Yeni satış fırsatları yakalayabilirsiniz. Ayrıca topluluk sitelerini dinleyerek, kendinizi geliştirmek için çok şey de öğrenebilirsiniz. Ürün metinlerinizi iyileştirmek, çapraz ürün fırsatları hazırlamak ve ihtiyaçları anlamak adına kazanacağınız çok şey olacaktır.

6. Sosyallik Katmak

Varsayımımız insanların bir ürüne karşı ne kadar çok olumlu duygulara sahipse, ürünün fanatiği olmaya ve o ürünü yaymaya o kadar çok eğilimli olacaklardır. Ancak, ürüne karşı duygularımızı durağan olarak varsaymamalıyız. Duygularımız zaman içinde dalgalanabilir ve değişkenlik gösterebilir. Ürüne karşı en olumlu duyguları tam da satın alma anında hissettiğimizi düşünüyorum. Ürünü, arkadaşlarımıza anlatmaya en fazla istekli olduğumuz zamanlar satın alma anlarıdır.

Bu fırsatdan yararlanarak alışveriş sürecinin sonuna çeşitli ‘arkadaşına öner’ mekanizmalarını eklemek çok karlı olabilir. En başarılı örneklerden birisi TomsShoes.com‘dur. Toms’da aldığınız her bir çift ayakkabı için yoksul bir çocuğa bir çift ayakkabı bağışlamayı taahüt ediyor. Satın alma sürecinin sonunda ise müşterilere, bu ayakkabıyı kimin adına bağışlamak istersiniz diye soruyor. Böylece arkadaşınıza, Toms’un hikayesini anlatan ve kendi adına bir bağış yapıldığını söyleyen bir mail gidiyor. (kaynak: okdork)

7. Süzgeçler Yaratın

Etsy, yüzbinlerce elyapımı ürünün satıldığı bir pazaryeri. Etsy sürekli olarak insanların seçimini kolaylaştırmak için araçlar geliştirmek zorunda, çünkü her ürün birbirinden farklı ve orjinal. Kullandıkları bir yolda, Treasury uygulamasıyla, her bir site üyesine kendi listesini oluşturma şansı vermesi. Site üyeleri burada kendi keşfettikleri oniki ürünü diğer site kullanıcılarının beğenisine sunuyor. Listelere oy verilebiliyor, yorum yapılabiliyor ve listelerde yer alan ürünler satın alınabiliyor. Listeler site içi sosyalliği arttırıyor. Öneri sistemleri için temel platform görevi görüyor.

Popularity: 17% [?]

İlgili Yazılar:

1. Poster Al, Siteye Üyelik Kazan Parasallaştırma konusu en çok dikkatimi çeken konuların başında geliyor. Son...
2. Online Bıraktığımız İzler ile Kampanya Tasarlamak Online bıraktığımız izlerimiz ile faydalı araçlar geliştirme işini çok seviyorum....
3. Friendfeed’de yazıları siteye ekleyebilmen çok güzel ...
4. Üç Yönlü Gönderim Oliberte, Afrika’nın yoksul ülkelerinden Liberya’da üretim yapan bir ayakkabı markası....
5. Mikroblog dünyası ile markanızı nasıl güçlendirebilirsiniz? Microblog dünyası ile markanızı nasıl güçlendirebilirsiniz? Bugünün internetini şekillendiren en...

Creative Commons (2008) Tüm içeriği kaynak belirterek paylaşabilirsiniz.
İletişim: ozgur (at) ozguralaz.com

 Bu blog "BlogDestek.com" tarafından tasarlanmıştır ve kurulmuştur.