Workshop: "Sosyal Medya ve Web2.0"
Executive Trend Danışmanlığı
Web Etkinlik Analizi
Dijital Strateji Geliştirme
Marketallica: Pazarlama trendleri ve dijital pazarlama stratejileri üzerine hizmet sunan bir danışmanlık şirketidir. Amacı, markaların yeni trendleri ve dijital dünyanın fırsatlarını sonuna kadar kullanarak değerlerini arttırmasına katkıda bulunmaktır. Bu sitede, Özgür Alaz, pazarlama trendleri üzerine gözlemlerini ve fikirlerini paylaşıyor.
Not: Bu yazım DigitalAge dergisi Kasım sayısında yayınlandı.
Online dünyada iş yapan çoğu girişimin nihai hedefi satışları arttırmak ve daha fazla gelir elde etmektir. Bu yazımda satış hedeflerinize ulaşmanıza yardımcı olacak yedi yeni satış kurgusu paylaşacağım. Yazıda geçen linkleri teker teker incelemenizi öneriririm ve her bir maddeyi okurken, kendi kendinize ‘Benim için anlamı nedir?’ ve ‘İşimi geliştirmek için bu yöntemi kullansam nasıl olurdu?’ diye sorun.
Seth Godin, insanların mutlak fiyatlar değil de göreceli fiyatlar üzerine karar verdiklerini söyler. Cialdini, iknanın psikolojisi kitabında aynı konuyla ilgili olarak ‘bir şeyin fiyat algısını kendisinden önce gösterdiğiniz ürünlere göre şekillendirebilirsiniz’ der. Yani asıl satmak istediğiniz ürünün öncesinde insanlara daha pahalı bir ürün gösterirseniz, satmak istediğiniz ürünün fiyatı olduğundan daha düşük algılanır. Daha düşük fiyatlı bir ürün gösterirseniz, satmak istediğiniz ürünün fiyatı olduğundan daha yüksek olarak algılanır.
Bu prensibin web’de uygulamasına güzel bir örneği Seth Godin veriyor. Yılbaşı öncesi bir mağazada alışveriş yaptıktan sonra teslimat ekranında aşağıdaki seçenekler sunuluyor.
Yavaş … $14 (Tahmini teslimat, 15 Aralık)
Hızlı…$18 (Tahmini teslimat, 10 Aralık)
Süper Hızlı…$18 (Tahmini teslimat, 5 Aralık)
Göreceliğin gücü devreye giriyor ve çoğu insan hızlı teslimatla aynı fiyata ’süper hızlı’ teslimat seçeneğini görüp, daha fazla ödemeye razı olarak bu seçeneği işaretliyor.
HobbyCity, kendi elektronik oyuncaklarınızı yapmanız için gereken parçaları satan bir magaza. Burada 100gram’ın altında bir ürünü alışveriş sepetine ekleyip satın almak istediğinizde size şu mesaji gösteriyor. ‘Kargoya paranı boşa harcama. Paketinin şimdiki ağırlığı 45gram. 100 gramlık posta ücretinin fiyatı 4 dolar. Paketini 100 grama tamamlamak istersen aşağıdaki ürünleri de paketine ekleyebilirsin’ (kaynak: threeminds)
Batık maliyet kuralı burada geçerli. Müşteriler parasını verdikleri şeyden (kargo) sonuna kadar faydalanmak için ek ürün almaya istekli hale gelebilir.
Temizlik malzemeleri, traş bıçağı ve kahve gibi ürünler düzenli olarak her ay alışveriş sepetinizde yer alır. Amazon bu ürünler için yeni bir satış yolu olarak abonelik sistemini getirdi. Yani müşteriler Amazon‘a seçtikleri ürünleri her ay otomatik olarak göndermesine izin veriyor. Bunun karşılığında hayatlarını kolaylaştırıp, siparişlerine daha düşük fiyatlı olarak sahip olabiliyorlar.
Mydeco.com, dekorasyon ve mobilya konusunda çok geniş ürün seçenekleri sunan bir e-ticaret sitesi. Sitenin büyük fikri, insanlar sitede üç boyutlu olarak modellenmiş onbinlerce model mobilya kullanarak kendi odalarını sanal olarak tasarlayabiliyorlar. Kullanıcılar tasarladıkları odaları arkadaşlarıyla paylaşabiliyor, oy verebiliyor, yorum yazabiliyor ve tabi ki sanal odalarda kullanılan ürünleri satın alabiliyor. Satışlar çoğunlukla kullanıcıların yarattığı bu (sanal oda) içeriklerinden gerçekleşiyor.
Bu uygulamayı biraz teknolojik(yatırım gerektiren) bulabilirsiniz. Sitede aynı fikrin daha basit uygulamasını olarak düzenli güncellenen bir dergi yer alıyor. Dergide çeşitli röportajlar, makaleler ve öneriler yer alıyor. Dergideki her yazının altında o yazı ile ilgili ürünlere yer verilmiş. Siteye, yazıda yer alan linkler ve ürün görselleri ile yönlendirme yapılıyor. Kaliteli içeriğin (arama motorları sayesinde) kral olduğu internet dünyasında benzer şekilde içerik üzerine satış kurguları çok başarılı olacaktır.
Sosyal medya gurusu Chris Brogan markalara, online topluluklardaki konuşmaları takip etmelerini ve buradaki fırsatları değerlendirmelerini tavsiye ediyor. Birçok insan satın almak istedikleri ürünleri twitter, facebook, bloglar gibi topluluk sitelerinde yazmaktadır. Bu siteleri dinleyerek yeni satış fırsatları geliştirebilirsiniz. Bahsettiğimiz siteler, kolayca arama yapmaya izin verir. Arama işleminize search.twitter.com, blogsearch.google.com.tr adreslerinden başlayabilirsiniz. Burada sattığınız ürünleri, markaları ve ürün gruplarını aramayı deneyin. Yeni satış fırsatları yakalayabilirsiniz. Ayrıca topluluk sitelerini dinleyerek, kendinizi geliştirmek için çok şey de öğrenebilirsiniz. Ürün metinlerinizi iyileştirmek, çapraz ürün fırsatları hazırlamak ve ihtiyaçları anlamak adına kazanacağınız çok şey olacaktır.
Varsayımımız insanların bir ürüne karşı ne kadar çok olumlu duygulara sahipse, ürünün fanatiği olmaya ve o ürünü yaymaya o kadar çok eğilimli olacaklardır. Ancak, ürüne karşı duygularımızı durağan olarak varsaymamalıyız. Duygularımız zaman içinde dalgalanabilir ve değişkenlik gösterebilir. Ürüne karşı en olumlu duyguları tam da satın alma anında hissettiğimizi düşünüyorum. Ürünü, arkadaşlarımıza anlatmaya en fazla istekli olduğumuz zamanlar satın alma anlarıdır.
Bu fırsatdan yararlanarak alışveriş sürecinin sonuna çeşitli ‘arkadaşına öner’ mekanizmalarını eklemek çok karlı olabilir. En başarılı örneklerden birisi TomsShoes.com‘dur. Toms’da aldığınız her bir çift ayakkabı için yoksul bir çocuğa bir çift ayakkabı bağışlamayı taahüt ediyor. Satın alma sürecinin sonunda ise müşterilere, bu ayakkabıyı kimin adına bağışlamak istersiniz diye soruyor. Böylece arkadaşınıza, Toms’un hikayesini anlatan ve kendi adına bir bağış yapıldığını söyleyen bir mail gidiyor. (kaynak: okdork)
Etsy, yüzbinlerce elyapımı ürünün satıldığı bir pazaryeri. Etsy sürekli olarak insanların seçimini kolaylaştırmak için araçlar geliştirmek zorunda, çünkü her ürün birbirinden farklı ve orjinal. Kullandıkları bir yolda, Treasury uygulamasıyla, her bir site üyesine kendi listesini oluşturma şansı vermesi. Site üyeleri burada kendi keşfettikleri oniki ürünü diğer site kullanıcılarının beğenisine sunuyor. Listelere oy verilebiliyor, yorum yapılabiliyor ve listelerde yer alan ürünler satın alınabiliyor. Listeler site içi sosyalliği arttırıyor. Öneri sistemleri için temel platform görevi görüyor.
Popularity: 17% [?]
İlgili Yazılar:
Toplam : 5 Yorum var
huseyin
Kasım 1st, 2008 at 7:50 pm
Ümit Suna
Kasım 1st, 2008 at 9:02 pm
ozguralaz
Kasım 2nd, 2008 at 9:00 pm
huseyin
Kasım 2nd, 2008 at 11:59 pm
Online Satışları Arttırmanın 7 Yolu Sunumu | Pazarlama Trendleri, Internet Pazarlama Stratejileri, Inovasyon Marketallica (Ozgur Alaz)
Kasım 3rd, 2008 at 10:14 pm
Özgür güzel bir yazı olmuş eline sağlık , ama bu göreceliliğin gücü maddesindeki örnek bana garip geldi. Süper Hızlı’nın en azından 18,01 olması gerekmez mi? yani müşteri yavaş ve hızlı arasında 4 $ fark var derken hızlı ve süper hızlı arasında <4$ fark var demeli, ikisi de aynı olduğunda sunulan öneride “hızlı ne ya saçmalamışlar deyip” ürün için 5 aralık vs 15 aralık kıyaslaması yapıp 10 aralığı firmanın yaptığı bir saçmalık olarak değerlendiririm ve burda da görecelilik değil normal fiyat kıyaslaması ortaya çıkar. Umarım anlatabilmişimdir.
Kargo konusu çok güzel bir araç bence. Kimi zaman üç kuruşluk bir ürün arıyorum. Ama kargo parası kendinden fazla. Yüzü astarından pahalı hesabı.
@huseyin
Fikirde orada zaten. Superhizli teslimat, hizli teslimata gore ayni fiyata daha iyisini sundugu icin musteriler “super hizli teslimati” secmesi daha olasi. Ancak musteri normal teslimat secerek 4$ tasarrufda yapabilirdi. Burada amac, musteriyi ucuz olan seceneklerden uzaklastirmak
@özgür
hala süper hızlı fiyatın en az 18,01 olması gerektiğini düşünüyorum:)
görecelilik fikrine bir itirazım yok ama bu fiyatlamanın yani ikisinin de 18$ olmasının müşteriyi ucuzdan uzaklaştırması için tek çıkar yolun “belli bir tarih aralığında” hızlı fiyatına süper hızlı teslimat olması gerekir gibi geliyor, yoksa sadece iki fiyat olduğunda tüketici zaten daha iyi/hızlı/kaliteli vs hizmet için daha fazla ödemek zorunda olduğunun bilincinde olur ve 10 aralık önerisi göreceliliği harekete geçirmeyip etkisiz eleman olur.
[...] @özgür hala süper hızlı fiyatın en az 18,01 olması gerektiğini düşünüyorum:) görecelili…ozguralaz: @huseyin Fikirde orada zaten. Superhizli teslimat, hizli teslimata gore ayni fiyata daha [...]
Yorumunuz: