Ortalama bir şirket yüzde onluk bir kar marji ile calisiyor. Eger şirket, müşteri kaybetmeden fiyatlarini yalnizca yuzde 1 arttırabilse, toplam karını neredeyse iki katina çikarabilir, ama ters sekilde fiyatlarini korumayı sadece yuzde 1 oraninda bile başaramazsa karliligini tamamen kaybedebilir. Fiyatlama stratejisi karlılıgı en hizli ve en sert şekilde etkiliyor.

Fiyatlama oyununu en dikkatle gozlemlediğim sektor GSM sektöru. Turkcell’in fiyatlama stratejisini cok beğeniyorum. Geçen yillar icinde (cok sert fiyat rekabetine ragmen) fiyat düzeylerini korumayi basardılar ve kendilerini fiyat savaşının dısında tuttular.

Pazarlama filozofu Seth‘in bu hafta yazdigi bu sozler cok etkileyici, “Ürününü emtiya gibi satmayı sen istemedikçe, emtia gibi satmazsin”.  Her pazarlamacinin uzun uzun dusunmesi gereken bir soz. Tekrar GSM sektorune donecek olursam, sektörü emtiyalaştiran, pazarlama stratejilerinin kendisi degil mi? Avea’ya bakalim.  Simdiye kadar, fiyatlama stratejisini “daha ucuz dakika ucreti” olarak konumladigini gozlemliyorum. Yanliş yol değil, ama surekli “dakika ücreti” iletisimi yaptiğin icin artan rekabet karşısında yapabilecegin tek sey musterilere daha düşük fiyatlar önermek kaliyor. Daha düşük fiyatlarsa is modelinde yenilik olmaksizin ölümcüldür.

Avea’nin son kampanyasinda ışık gördüm. Fiyatlama stratejilerinde ciddi bir duzelme var. Ki, umarim kampanya bazli degildir, temel olarak “düşük dakika ucreti” iletisimi kararını gozden gecirmislerdir. Fiyatlama stratejilerindeki degisimin bir ornegi, heryone300 kampanyasi. Bu kampanya dahilinde Avea, kullanicilarina, “Türkiye’deki herkesle 300 dk.’ya kadar konuşmanın fiyatı KDV ve ÖİV dahil sadece 36,35 YTL” diyor. Kampanyada, dakika ucreti iletisimi yapılmıyor, muşterilere aylık tuketim ihtiyaçlarını fazlasıyla karsılayacak paketi, uygun bir fiyatla sunmayı vadediyor. Gene, “birim dakika ucreti” olarak dusuk fiyatlar sunuyor, ancak bunu sadece hacim yaratan musterilere sundugu icin karliliktan fazla taviz vermiyor. Musterilerde batik maliyet hissi (Zaten 36 YTL verdim, sonuna kadar konusmaliyim) yarattigi icin, kullanicilarin konusma aliskanliklarini uzun vadede etkiliyor. Insanlain adres defterlerinin daha da dolmasini ve insanlarin konusma surelerini uzatmalarini tesvik ediyor. Tum bunlar da tek basina “daha duşuk dakika ücreti” iletişiminden daha karlı şeyler.